Wie Unternehmen in der digitalen Welt mit Handelsmarketing umgehen

Handelsmarketing 2.0: Wie Unternehmen in der digitalen Welt werben

Was ist Handelsmarketing

Das Handelsmarketing beschäftigt sich mit dem Vermarkten und Anbieten aller Produkte, Teilprodukte und Abläufe im Handel. Durch die verschiedenen Teilbereiche des Handels, die nicht nur aus dem Verkauf der Endprodukte, sondern auch aus der Beschaffung des Produkts, der tatsächlichen Konkurrenz und den internen Abläufen besteht, ist das Handelsmarketing ein sehr vielfältiger Bereich im Marketing. Durch diese Vielfältigkeit ist es nötig, die einzelnen Bereiche und deren Besonderheiten genauer unter die Lupe zu nehmen.

Definition

Handelsmarketing ist institutionenspezifisches Marketing für Handelsbetriebe, meist als Beschaffungs- und Absatzmarketing aufgefasst. Sämtliche Instrumente des Handelsmarketings sind gemäß den jeweils spezifischen Gegebenheiten auf den Beschaffungs- und Absatzmärkten einzusetzen. Hauptschwierigkeit ist die Koordination der unmittelbar gegenseitig wirkenden Konsequenzen.

Für wen ist Handelsmarketing relevant?

Das Handelsmarketing ist ein interessantes Gebiet für alle Personen die mit Handelsunternehmen zusammenarbeiten. Das betrifft also vor allem Personen die in der Beschaffung und Herstellung von Produkten beschäftigt sind. Das betrifft die Mitarbeiter des Unternehmens, alle ihre Zulieferer und auch die Konkurrenzanbieter. Da die fertigen Produkte und Dienstleistungen allerdings an ganz verschiedene Arten von Kunden gehen, ist das Handelsmarketing auch für den Endkonsumenten relevant. Durch die vielen verschiedenen Einsatzbereiche des Handelsmarketings können Teilbereiche davon für nahezu jede Person interessant werden.

Was macht das Handelsmarketing aus? Wo liegen Herausforderungen?

  1. Ständige Erforschung der relevanten Märkte: Absatzmarkt, Beschaffungsmarkt, Konkurrenzmarkt, interner Markt
  2. Vielschichtige Differenzierung möglich: nach Sektoren (z.B. Einzelhandelsmarketing oder Versandhandelsmarketing) oder nach Branchen, Betriebsgrößen, Standorten, etc.
  3. Verknüpfung und gegenseitige Abhängigkeit der einzelnen Bereiche
  4. Allgemeines Ziel im Handelsmarketing: Gewinnung von Neukunden
  5. Kunden werden durch hohe Produkt- und Servicequalität langfristig gebunden
  6. Sicherung der Marktanteile im Wettbewerb

Die relevanten Märkte

Grafik mit Übersicht zu den Märkten in die sich das Handelsmarketing aufspaltet

Märkte des Handelsmarketing in der Digitalisierung

Die vier Märkte:

Absatzmarkt

Absatzmarkt Der Absatzmarkt bietet die Plattform, auf der Produkte wie beispielsweise Konsumgüter und auch Dienstleistungen angeboten werden und die Kunden zum Kauf gebracht werden sollen. Auf diesem Markt wird besonders viel Wert darauf gelegt die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und das Produkt bzw. die Dienstleistung möglichst passgenau zu präsentieren. Vor allem die betriebliche Marketingabteilung kümmert sich darum, wie die Unternehmensleistung bestmöglich auf dem Markt platziert werden kann. Unterscheiden kann man das Absatzmarketing zum einen anhand der Ausrichtung auf den lokalen, nationalen oder internationalen Markt, zum anderen auch aufgrund des Angebots und der Beteiligten. Auch wenn beim ersten Gedanken an Marketing die meisten Menschen sofort an das Absatzmarketing denken, reicht dieses alleine nicht aus. Ohne die anderen Teilbereiche des Handelsmarketings kann ein Produkt nicht richtig produziert oder auf dem Absatzmarkt angeboten werden.

Beschaffungsmärkte

Auf dem Beschaffungsmarkt klärt sich, woher die Rohstoffe für die eigene Produktion kommen oder welche Produkte benötigt werden, um eine Dienstleistung anzubieten. Somit ist dieser Markt der Produktion und dem Absatzmarkt vorgelagert und jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen auf dem Absatzmarkt anbietet, ist auch auf dem Beschaffungsmarkt vertreten. Beschaffen werden für die Herstellung nicht nur die einzelnen Teile und Ressourcen, sondern auch finanzielle Mittel, Arbeitskräfte und Vorprodukte die für die Fertigstellung benötigt werden. Durch die immer globalere Vernetzung ist auch der Beschaffungsmarkt international ausweitbar und wandelbar. Für Unternehmen, von denen die Ressourcen und Teile bezogen werden, ist ihr Absatzmarkt der Beschaffungsmarkt des Produzenten des Endprodukts. Im Beschaffungsmarketing geht es somit darum, die Einkaufsaktivitäten möglichst zielgerichtet zu beeinflussen und effizient zu gestalten.

Konkurrenzmarkt

Der Konkurrenzmarkt ist, frei wie der Name sagt, ein Markt auf dem eine große Konkurrenz und somit ein großer Vergleich herrscht. Diese Konkurrenz lässt sich unterteilen in die große Anzahl an Anbietern und eine hohe Anzahl an Käufern. Wenn somit viele Anbieter bzw. Verkäufer das gleiche Gut anbieten, so kann ein einzelnes Unternehmen relativ wenig Einfluss auf den Preis haben. Das Gegenteil hierzu wäre ein Monopolmarkt, auf dem nur wenig Konkurrenz herrscht oder ein knappes Gut angeboten wird. Aufgrund des großen Angebots ist es im Konkurrenzmarketing somit wichtig sich von den Mitbewerbern abzuheben. Dies geschieht meist durch das Hervorheben von Produkteigenschaften oder besonders günstigen Verkaufspreisen. Abgesehen von Konkurrenz um den Käufer, können Mitbewerber auch als Informationsquelle genutzt werden. Sie dienen zum Erfahrungsaustausch und bieten die Möglichkeit, Prozesse und Abläufe im Unternehmen zu vergleichen.

Interner Markt

Der vierte Markt, der im Handelsmarketing bedient wird, ist der interne Markt. Auf dem internen Markt spielen sich die Abstimmungen innerhalb des Unternehmens ab. Hierbei geht es zum einen um die richtige Präsentation und Preisgabe der Waren und Güter in den Läden. Es werden vor allem Fragen zur Ladengestaltung und Warenpräsentation geklärt. Auf der anderen Seite sind auch innerbetriebliche Abläufe von Bedeutung. Abstimmungen zu Personalschulungen und Weiterbildungen sowie die Kontrolle von Abläufen wie der Wareneingangskontrolle fallen auch unter das Feld des internen Marktes.

Relevante Marktinginstrumente

Absatzmarkt

  • Anzeigen
  • Print-Marketing
  • Online-Marketing
  • Werbung im Öffentlichen Raum
  • Soziale Medien

Beschaffungsmarkt

  • Anbindung von Zulieferern
  • Kontakt zu Dienstleistern

Konkurrenzmarkt

  • Werbegemeinschaften auf horizontaler Ebene
  • Einheitliche Werbeschwerpunkte
  • Austausch zwischen verschiedenen Standorten

Interner Markt

  • Agentur- und Ladenausstattung
  • Interne Mailings
  • Interne Kommunikation
  • Schnittstellen

Ziele im Handelsmarketing

Auch im Handelsmarketing, wie im Marketing allgemein, ist das Ziel, letztendlich Kunden zu generieren und diese langfristig vom eigenen Produkt, dem Dienstleistungen und dem kompletten Unternehmen zu überzeugen. Als Handelsunternehmen möchte man beim Kunden vor allem für die hohe Qualität im Bereich Service und Produkt im Gedächtnis bleiben. Nach der Betrachtung der verschiedenen Märkte wird jedoch klar, dies gelingt nicht nur durch reines Absatzmarketing. Auch das Beschaffen der Einzelteile und die Sicherung von Anteilen auf dem Wettbewerbsmarkt sowie die interne Verwirklichung spielen eine ausschlaggebende Rolle in der Überzeugung des Endkunden. Somit liegt der Erfolg des Handelsmarketings durchaus in der systematischen und konsequenten Durchführung in allen vier Märkten.

Die neusten Trends im Handel

Die Trends im Handelsmarketing

Multi Channel Konzepte

Durch die immer forschtschreitendere Crossmedialität werden auch im Handelsmarketing immer mehr verschiedene Plattformen bedient. Produkte und Dienstleistungen können anhand von einer Kampagne auf verschiedenen Offline- und Onlinekanälen platziert werden.

Augmented Reality

Auch im Absatzmarketing finden Augmentes Reality Angebote immer mehr Anklang. Vor allem in Onlineshops können Produkte virtuell anprobiert, kombiniert und getestet werden. Somit kann der technische Test bereits vorab vor Fehlkäufen bewahren.

Soziale Netzwerke

Nicht nur im Privatleben werden Soziale Netzwerke immer beliebter. Auch im Handelsmarketing wird vermehrt online und über Plattformen kommuniziert. Über diese Form des Marketings können Interessenten direkt und in ihrem alltäglichen Leben abgeholt werden. Auch die einfache Filterung und Zielgruppenbestimmung macht die Netzwerke zu einem beliebten Instrument des Marketings.

IT Systeme

Durch die immer weiter fortschreitende technische Entwicklung kann an vielen Bereichen im Marketingprozess eine technische Unterstützung eingesetzt werden. Sei es zur Verwaltung von Daten oder der direkten Weitergabe an die angelagerten Dienstleister, der Einsatz von IT Systemen spart Zeit und Geld. Diese Ressourcen können in anderen Prozessschritten wieder investiert werden.

Welche Softwaresysteme können eingesetzt werden?

Digital Assets Management

Das Digital Assets Management - kurz DAM – beschreibt die zentrale Speicherung von Mediendateien wie Bildern, Videos, Grafiken aber auch Daten- oder Adresslisten. Durch die Speicherung in einem Management System, können alle relevanten Dateien von den Mitarbeitern im Unternehmen aufgerufen und in Anspruch genommen werden. Dies erspart vor allem der Zentrale oder der Verwaltung das einzelne Weiterleiten von benötigten Dateien. Zudem ist es möglich diese Dateien direkt für die eigenen Marketingmaterialien zu nutzen und herunter zu laden. Wird den Mitarbeitern die komplette Datenbank an Medien zur Verfügung stellt, können diese sich zuerst von der Auswahl inspirieren lassen und neue Ideen entwickeln. Ist dies nicht der Fall, können nur gezielt Medien bei der Zentrale angefragt werden, was zu einer weniger kreativen oder abwechslungsreichen Nutzung der Medien führt.

Web-to-Print

Gerade im Absatzmarketing werden neben digitalen Materialien und Anzeigen auf sozialen Medien noch immer viele gedruckte Marketingmaterialien produziert. Um diese nicht einzeln zu erstellen und an den jeweiligen Dienstleister weiterzuleiten, lohnen sich sogenannte Web-to-Print- Systeme. Hierbei können die unterschiedlichsten gedruckten Marketingmaterialien erstellt werden. Beispiele hierfür wären die klassische Produktion von Flyern und Broschüren, aber auch Plakate und Großflächenwerbung sowie Büroutensilien wie personalisierte Kugelschreiber, Visitenkarten und Notizblöcke. Ein Web-to-Print System ermöglicht es alle denkbaren gedruckten Marketingmaterialen zu individualisieren und für die eigene Kundschaft aufzubereiten. Das besondere hierbei ist die direkte Anbindung an den Dienstleister, beziehungsweise die Druckerei. Nach der Anpassung und Fertigstellung der digitalen Vorlage wird diese direkt weitergeleitet und das Produkt kann sofort bestellt werden. Das führt dazu, dass die Materialien für das Handelsmarketing mit einem Web-to-Print System deutlich schneller und effizienter ablaufen.

Marketingportal

In einem Marketingportal lassen sich all diese genannten IT-Systeme verbinden und zu einem System zusammenfassen. Im Portal lassen sich Marketingmaterialien aller Art personalisieren und bearbeiten und direkt beim Dienstleister bestellen, drucken oder reservieren. Hierbei ist es nicht nur möglich gedruckte Materialien zu erstellen, sondern auch digitale Werbeanzeigen zu schalten und Beiträge auf sozialen Medien zu erstellen und sogar zu bewerben. Der große Mix an verschiedenen Marketingmaterialien ermöglicht es eine komplette Kampagne im Handelsmarketing mit den richtigen Materialien zu begleiten. Durch die Integration des firmeneigenen Digital Assets Management Systems können auch gespeicherte Daten und Medien direkt bei der Produktion von Marketingmaterialien verwendet werden und vereinfachen den Prozess noch zusätzlich. Neben diesen Vorteilen kann mit einem Marketingportal zudem noch eine allgemeine Planung von Marketingschwerpunkten veröffentlicht werden, auf die alle relevanten Absatzpartner zugreifen und die sie für ihre eigene Planung berücksichtigen können.


Autor
Marketingportal Local Brand X Yannik Bockius
Yannik Bockius

Geschäftsführender Gesellschafter

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