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Channel Marketing

Wie Sie Ihre Partner im Channel Marketing unterstützen können

In der Vergangenheit waren in vielen Unternehmen die Vertriebswege starr anhand der Branchen und Sparten orientiert. Durch die Entwicklung des Internets und die Veränderungen in der Customer Journey der Kunden, wird heutzutage jedoch versucht den Vertriebsweg optimal an die verschiedenen Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Da es jedoch meist nicht nur eine spezifische Kundengruppe gibt, sondern verschiedene Personengruppen angesprochen werden sollen, ist es wichtig für jedes Produkt oder jede Dienstleistung die optimalen Vertriebswege (Channel) zu finden. Diese kundenorientierte Vermarktung und das richtige Channel Marketing, kann anhand von Marktforschung und der genauen Analyse der Zielgruppen und derer Kauf- und Medienverhalten bestmöglich geplant werden.

Was ist Channel Marketing?

Generell gibt es heutzutage nicht mehr nur den einen einzig richtigen Weg oder Ort ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen und zu vermarkten. Durch die Digitalisierung und Globalisierung bieten sich immer mehr Vertriebswege an, auf denen die eigenen Güter angeboten werden können. Der Channel ist hierbei der Weg, den das Produkt vom Hersteller oder der Marke hin zum Endkonsumenten nimmt. Dies kann über einen direkten (Online-) Shop erfolgen, oder aber auch über Vertriebs- und Absatzpartner (z.B. Händler). Auf der Customer Journey, der Reise des Produkts zum Kunden, ist jeder Touchpoint wichtig und kann Einfluss auf den letztendlichen Verkauf nehmen. Effektives Channel Marketing bedeutet deshalb Partner zu finden, die den erfolgreichen Weg des Produkts hin zum Kunden unterstützen und neue Wege bieten, es zu vermarkten oder zu vertreiben. Die Vertriebsart, auf die das Channel Marketing aufbaut, ist der indirekte Vertrieb. Hierbei werden die Güter über (unabhängige) Vertriebs- oder Absatzpartner an die Kunden herangetragen und kommuniziert. Hierbei versucht der Hersteller bzw. die Marke an Bekanntheit zu gewinnen und das allgemeine Markenimage über die Partner auszubauen. Damit dies gelingt, müssen für das Channel Marketing die richtigen Partnerschaften ausgebaut und gepflegt werden. Generell ist das Channel Marketing nicht nur für große Unternehmen und Brands relevant, auch kleinere Hersteller können von den verschiedenen Vertriebswegen profitieren und ihre Bekanntheit steigern.

Die verschiedenen Arten im Channel Marketing

To-Partner-Channel-Marketing
To-Partner-Channel-Marketing

Hierbei handelt es sich um kommunikative Maßnahmen, die an die eigenen Partner gerichtet sind. Sie helfen vor allem dabei die Beziehung zu den Partnern zu pflegen und aufzubauen und eine Grundlage für ein erfolgreiches Endkunden Marketing zu schaffen.

Marketingportal Print Consulting
Through-Partner-Channel-Marketing

Bei Through-Partner-Aktivitäten, werden die Werbeinhalte zwar vom Unternehmen geliefert, das Marketing verläuft jedoch komplett durch die Vertriebs- oder Absatzpartner. Die Partner fugieren hierbei als Sprachrohr für die Marke.

Marketingportal Research
With-Partner-Channel-Marketing

Im Gegensatz dazu, wird im With-Partner-Channel-Marketing an einer gemeinsamen Marketing-Strategie gearbeitet. Hierbei werben die Marke und die Händler bzw. Partner gemeinsam, meist unter beiden Namen für die Produkte und Dienstleistungen.

Die verschiedene Arten im Channel Marketing

Welche Vorteile bietet Channel Marketing?

Generell bietet das Channel Marketing und der indirekte Vertrieb die Möglichkeit besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und immer den richtigen Channel für die Vermarktung der unterschiedlichen Produkte und Services zu nutzen. Lokale Vertriebs- oder Absatzpartner eignen sich hierbei besonders gut, da sie direkt vor Ort und nah am Kunden sind. Durch diese räumliche Nähe kann direkter an die Kunden kommuniziert werden und neue Trends und Herausforderungen aufseiten der Kunden werden direkt und schnell wahrgenommen. Dadurch bauen die Partner ein großes Wissen über die lokale Zielgruppe aus, welches auch für die gesamt Marke und die zukünftige Planung von Produkten und Marketingmaßnahmen vorn Bedeutung ist. Zudem bietet das Channel Marketing die Möglichkeit durch die Zusammenarbeit im Marketing die Kosten aufzuteilen und zu reduzieren, wodurch auf Seiten des Unternehmens wie auch der Partner eine Win-Win-Situation erreicht werden kann.

  • Die richtigen Vertriebswege für die unterschiedlichen Zielgruppen wählen
  • Direktes Marketing und Kommunikation vor Ort
  • Austausch mit den Kunden und frühes Erkennen von Trends
  • Lokale Ansprechpartner und regionale Ausrichtung
  • Geteilte Werbekosten und effizientes Ressourcen-Management

Welche Herausforderungen ergeben sich?

Generell sollten die verschiedenen Channel und somit die Partner allerdings mit Bedacht ausgewählt werden. Nur eine gut strukturierte und geplante Partnerschaft führt zu einem größeren Erfolg für beide Seiten. Bei der Auswahl potenzieller Partner ist es wichtig auf die Zielgruppe und Expertise zu achten und die Produkte, Mitbewerber und bedienten Märkte zu analysieren. Neben den vielseitigen Vorteilen ergeben sich im Channel Marketing allerdings auch Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Vor allem bei der Zusammenarbeit mit kleineren, lokalen Partnern, kann es passieren, dass vor Ort noch wenig Marketing Know-how vorhanden ist. Die Partner haben meist keine eigene Marketingabteilung und die einheitliche Durchführung des Marketings auf verschiedenen Channels kann sich als schwierig herausstellen. Vor allem kleinere Partner sind oft eher auf den Vertrieb fokussiert und brauchen möglicherweise mehr Unterstützung in der Planung und Umsetzung der Marketingkampagnen. Hierbei ist es zudem wichtig einheitliche Botschaften und Ziele festzulegen, um mögliche Konflikte zwischen den Absichten der Marke und den persönlichen Zielen des Partners zu vermeiden.

Softwareunterstützung im Channel Marketing

Um die Umsetzung der Marketingvorhaben aufseiten der Partner sowie der Brand möglichst einfach zu gestalten, bietet es sich an eine gemeinsame Softwareunterstützung auszuwählen, welche das komplette Channel Marketing umspannt. Hierbei setzten sich vor allem Marketingportale, sogenannte Through Channel Marketing Automation Systeme (kurz: TCMA) durch. Ein solches Portal, bietet meist als Software-as-a-Service Lösung die Möglichkeit, von überall auf die Marketinginhalte, Kampagnen und Richtlinien zuzugreifen. Das Unternehmen bietet den Partnern im Marketingportal die verschiedensten Marketingkanäle und -materialien an, welche von den Partnern über Vorlagen bearbeitet, angepasst und direkt bestellt oder veröffentliche werden können. Somit hat jeder Partner, auch ohne Marketingkenntnisse, die Chance sich seinen persönlichen Marketingmix (online und offline) aufzubauen und entlang der unternehmensweiten Marketingkampagnen zu werben. Zudem bieten Marketingportale die Möglichkeit Richtlinien zum Corporate Design sowie digitale Assets, wie Bilder, Videos oder Dateien zu speichern und an die Partner weiterzugeben. Gemeinsam mit der Möglichkeit Nachrichten zu schicken und Analysen über die Marketingaktionen durchzuführen, bietet ein solches Portal eine Plattform, auf der das komplette Channel Management überblickt werden kann.